在我们阀门行业中，许多企业都有同感，阀门内销生意难做，尤其经过市场经济洗礼后，市场竞争相当激烈，由于进入阀门行业准入门槛低，加上阀门技术含量低，同行业一哄而起，争抢市场，争夺*；开辟新的市场有难度，投入相对的营销费用又较大，即是订立合事、成交生意、产品发出去后，资金结算也困难，有的资金拖欠相当严重；内销企业同在一个蓝天下，在同等产品和质量前提下，无非是相互压价，往往为了一张订单而争得面红耳赤，打拼市场，伤了企业间的感情，企业发展也缓慢；更多的是我们阀门同行生产能力严重过剩，约有20%的企业生产能力放空，制约了企业经济效益的提高，影响了企业的发展速度，更阻碍了企业产品的开发、更新设备的投入。

   面对如此巨大的生产能力过剩，家门口相互争斗，拖欠资金严重，还不如走出，开拓市场。在现代新经济时代中，怎样来开辟新的市场，主要的要具有敢于创新、不断进取和自我挑战精神，与时俱进，开辟海外市场，以此带动企业的发展与提高，走出一条新的发展之路，保持企业的快速发展，在市场竞争中始终立于不败之地，这是本文所探讨的主要问题。

阀门外销优势颇多

    阀门外销显成果。据中国阀协提供数据表明，据对124家会员企业统计2007年上半年实现阀门产品出口交货值达12。53亿元，比上年增长57%，充分反映国内阀门行业经过近几年扩大发展运作中，已经积蓄了出口的良好基础，阀门产品在强劲增长，今后还将稳步增长，按此测算：2007年国内阀门行业出口交货值约90-100亿元左右。阀门产品出口主要集中在江苏、浙江、上海、河北、河南等地，阀门产品出口超亿元约有20家。在江苏阀门行业中，目前做外销阀门企业要占四分之一左右，这方面在苏南阀门企业中要占三分之一左右。有好多企业从当初的小批量发展到大批量，逐步转到全部外销；有的从内销的基础上，从外贸零的突破，发展到与外商合作合资，成为阀门巨商在中国制造企业之一；有的阀门企业从当初做外销缩手缩脚，到卧薪尝胆地开拓，外贸生意越做越红火，成为阀门外销的出口大户。

   这方面在我们江苏就有许多成功的例子，如苏州纽威阀门公司，从当初以一美元在美国注册公司后，取得信用证后，再转到国内租赁厂房生产制造，大胆创业，敢于创新发展，经过近10年的运作，企业规模越做越大，阀门产品85%返销市场，2006年阀门外销达8亿多元，2007年外销约13亿多元，如今已成为我国zui大的阀门出口制造商；江苏金石集团也是江苏阀门行业*，生产API6A产品全部外销，2007年外销达6亿多元，出口额名列江苏第二，并在金湖当地形成了产业配套成龙强大产业链、集团优势明显。中核苏阀也是阀门行业中出口大户，他们以品牌优势取胜了市场，大力开拓了市场，如今他们的出口比例已占企业总销售三分之一，2007年外销达1。2亿元；原南通阀门厂自从与美国克瑞阀门公司合资合作后，阀门外贸一路攀升，阀门产品全部外销，外销额达2亿多元，如今已是江苏省阀门产品重要出口基地之一。苏州道森压力控制有限公司、苏州思达德阀门有限公司、盐城市高中压阀门有限公司、南通高中压阀门有限公司、盐城奥克阀门有限公司、盐城通商阀门有限公司、盐城民力机械有限公司、盐城九龙阀门有限公司、盐城盐电阀门有限公司、镇江市铸造阀门厂等企业也是积极开拓市场，阀门外销水涨船高，一路攀升，年年上台阶，是江苏阀门行业新生的出口大户。盐城成了省内阀门外销主要规模基地，2007年外销约8亿元。据有关资料表明，江苏省阀门出口已是机械产品出口中的新的经济增长点，这几年均以25%、35%的增长比例在递增，2007年阀门外销约30亿元。

   而在阀门主要产业基地的温州，2007年阀门外销约15亿元，涌现了浙江方正阀门、浙江超达阀门、慎江阀门、伯特利阀门、江南阀门、凯喜姆阀门、五洲阀门、浙江东正阀门、浙江华东阀门等一批出口大户，其中方正阀门名列前沿，其次是超达、慎江、伯特利等2007年阀门出口超过1亿元。出口国家从原来的中东、东南亚等地区为主，逐步扩大到世界各地，特别是新增出口到美国、加拿大、欧盟、澳大利亚、日本等国家和地区，出口国家的数量有了较大幅度的提高。

这几年为什么阀门外销旺盛趋旺呢？潮水般采购中国阀门呢？主要原因多方面的。

   发达国家环保意识较强。国外对环保意识相当重视，也把阀门企业作为环保污染业的，一般在*化城市是不准开设阀门厂的，由于阀门生产中必要的铸造、锻造、焊接、电镀等工艺影响环境，在环保上投资成本大。目前上好多发达国家将劳动密集型的阀门生产，尤其是通用阀门类产品自己不做了，大部分转到发展中国家生产了，或购买符合他们标准的阀门产品，或转到其他国家销售，有的投资办厂或合资办企业，产品再行返销。关键是国外阀门制造成本高，于是产阀门还不如买阀门，还不如转到他国制造，好多国家和一些跨国公司纷纷把阀门转到中国或第三世界国家制造，近几年出现了外商投资到中国搞阀门和批量进口阀门的新趋势，也为我国阀门业提供了发展的新机遇。这方面在日本就是一例，他们的一些阀门厂家，多是装配型的，阀门零部件多是进口的，国内好多阀门厂家就是他们的主要伙伴，国内一些厂家做他们的配套厂家，做阀门出口的前期性配角，但始终接不到阀门整机订单的，他们购买中国的原料和半成品阀门零部件，把污染留给中国，拿中国干干净净的零部件去组装。中国人仅得的加工原料费，整块肥肉给老外赚去了。于此好多发达国家把阀门转到第三世界国家去制造，中国就是转移国家其中之一。

    中国阀门价格低廉。目前国内出口阀门价格相当低，老外到中国采购阀门看中的是价格低廉，本身国内阀门原料和劳动生产率成本低，好多阀门价格仅是市场价的四分之一，有的还更低，让老外赚了一大笔钱，有的厂家表面看来阀门出口生意忙碌的很，年终结结帐，却没有赚到多少钱；好多老外把国内某一地区的低廉价格，来压你阀门的出口价，好多厂家为了能接到订单，牺牲局部利益，压低阀门价，让老外钻了空子。本身国内劳动生产成本也低，员工的工资低，而员工又愿多做，多加班，多得报酬。据说中国员工的工资仅为国外发达国家十分之一，这相比落差悬殊太大了。加上国内劳动保护意识淡薄，即是企业违背了《劳动法》，员工也不愿与企业拉破面，更不敢叫板老板，工作饭碗难找，丢了工作等于面临失业。这方面国外的员工就不同了，他们薪水高，也不愿加班加点，这也是发达国家把阀门转到中国制造原因之一。

    国内资源丰富。我国不仅有丰富的物质资源，充足的原辅材料，国内地大物博，矿产资源丰富，这是制造阀门主要原辅材料，外商就是看中是中国良好的资源。而且国内劳动力和技术人力资源也丰富，到处有劳动力，一些职业学校大量开设机械培训专业，为厂家输送了好多技术人员，好多厂家又在加强技术培训与辅导，培养自己专业人才；好多厂家对阀门制造颇为研究，内在质量、外观形状都达到了世界标准。不少企业已经取得了ISO9001质量管理的认证和API体系的认证，有的企业还取得了欧共体CE和防火的安全认证，并具备了生产API6A、API6D标准的各类阀门能力，使国产阀门质量达到了世界标准，有的阀门已经超过了标准，中国已经有了自己阀门品牌，如中核苏阀“H”牌，苏州纽威的“NEWAY”牌已经在世界阀门舞台上叫得响了，打响了品牌。值得同行喜忧的是，在我国一些重大项目装备招标中，有许多阀门虽是从国外进口的，而产地是产自我国的，一些阀门从国内到国外转了一圈，还转到国内来，若大的利润让老外赚去了，让人不可思议。

    形成投资发展的产业群。我国这几年改革开放后，各方面都在理顺，尤其加强了招商引资的力度，开发区投资环境好，交通便利，形成集中的产业群，为老外到中国投资办厂创造了条件。这几年好多阀门商家到中国来投资办厂，他们看好中国阀门市场，短短几年就形成了规模。如日本在苏州独资开办的“奥村阀门”、“富山阀门”，他们看中苏州已形成新的阀门制造基地，充足的劳力资源，快捷的交通，良好的投资环境，仅一二年时间已形成年产1亿多元的生产能力，所产阀门全部返销日本市场；美国克瑞阀门集团与中国企业合资合作办厂，目前已在中国开设了四家分厂，形成了一定产业链，所产阀门全部返销市场。同时，中国人扬眉吐气了，不仅阀门走出，而且还有不少阀门厂家到国外投资办厂，如苏州阀门厂已在伊朗办厂；苏州纽威也在国外注册办了分厂，有的在国外建有办事处，苏州纽威先后在国外东南亚、欧洲、美洲、中东等重要地区设立销售处，所产的阀门85%销往国外；目前我国的阀门已销往国外40多个国家和地区，并进入世界阀门市场，我国阀门出口在世界阀门出口国中排列第10位左右。

   内销规则不健全。其实，好多阀门厂家宁愿做阀门外贸生意，而不愿做内销呢？有一点也是同行有共感的，内销资金结算不正常，好多客户订了合同，不守信用，随意拖欠，交了货并不能拿到钱，非要拖欠一段时间，让你反复索讨，有的要化九牛二虎之力，才能讨到钱。有的仅结到预付款40-50%，其余的就很难结到；有的质保金也要拖欠好长时间，有的货款还要懒帐哩。有的还要化精力，去打官司才能拿到钱。可做外销生意，资金结算相当爽快，只要交了货，验收合格后，资金会在合同规定的周期内到帐的，国外客商相当守信用，从不故意拖欠资金的。所以有的阀门厂家认为做外销虽利薄一点，但资金到帐有把握的。

   尽管我国的阀门雨后春笋般地涌出，阀门外销搞得相当火热。出口额又在成倍的增长。但在阀门市场中中国好多企业还没有真正的自主权，起不到主导作用，价格让老外说了算，规则也是让人家制定，有时国外对我国的阀门出口相当苛刻，人为地设置门槛。好多发达国家到我国购买极低档阀门，然后再加价卖到发展中国家，他们赚了大块钱，而国内企业只能扮演打工者角色。

融入大市场促进步

   阀门外贸商机无限。随着世界经济进一步好转，近两年能源又显得紧张了，油气价格的攀升与不断波动，发达国家又在加紧能源开发和利用建设，国外主要产油国家和世界输出地的中东地区正在加速提高石油的日产量，好多国家加大了天然气的开采和投资；据了解，在今后短期规划内，中东地区的各国又要大规模扩大石油的开采量，如科威特zui大的北方油气开发项目目前在进展实施之中；卡塔尔将建世界zui大的天然气液化产品加工厂；阿联酋计划通过大型项目的建设，来提高原油产量，计划日产原油将超过300万桶；阿布扎比国家石油公司计划在未来的5年内对一些项目每年投入15亿元巨资，其中40%用于石油行业。而每一个项目实施，项目zui大的配套就是阀门。另外由于中东、伊拉克等国油田、管线由于战争被毁得相当严重，需要较长时期的修复，但修复中对阀门需求量也较大；随着油气价升和能源有所紧张，近期我国又加大与俄罗斯、哈萨斯坦、日本等国家合作开发能源事业。这些石油、天然气的项目实施需求量zui大的是API的闸阀、截止阀、止回阀、球阀以及有关的长输管线的平板阀等高中压类阀门。而这些阀门正是国内主要厂家的主导产品，也是国内阀门同行的强项，如果我们抓住机遇，会赢得更多的外贸商机。其实，我们在世界阀门舞台上已经有叫得响阀门品牌了，我们与老外已经同台唱戏了，有敢超世界阀门*水平的能力。我们的阀门产业如何开拓市场，融入大市场的循环中，充当主角，掌握一定主动权。这方面我们有许多工作要做：

   与外商合资合作。我们企业这几年注重加强各项基础工作，阀门的质量已经达到了水准，具备了做外贸生意、打入市场的条件，阀门产品*可以走出了。只要我们抓住机遇，不失时机地与老外打交道，多接触、多沟通、多交流，大胆开拓市场，出口会随之即来。好多企业就是从零开始，只要一涉及，根据与外商交道中依此不断改进一些问题，外贸生意会越做越顺。做阀门外销虽有一定风险，但善于总结、改进与提高，企业会兴旺发达。在合资中我们不能放弃原则，该坚持价格的，一定要坚持；多做自主知识产权的产品，要做自己的产品，尽量少做和不做贴牌产品；合资中中方要控股，有自己的主动权；同时合资合作中要学会善于谈判，坚持原则，不能让老外牵着眼鼻子转，尽可能达到双赢的目的。

   重点培养外贸人才。企业应培养一批懂市场规则与外商打交道，会谈生意的、精通外贸业务的人才，也注重培养一些物流、周旋流通领域的人才。并学习掌握国外采购商征订阀门的验收规则的大钢，多学习一些国外的阀门标准和技术规范。改进目前国内存在的忽视阀门外观质量，忽视阀门泄漏的问题。也要改进加工制造中工艺流程，提高阀门的加工质量；借用外脑，扩大自己的智慧圈。毕竟我们的阀门技术某些还不如人家，好多方面需要改进，广采博纳，凝聚众知提高我们的阀门技术水平。

   加强出口工作。阀门产品可以通过直接出口和间接出口两种途径出口，直接出口是指企业将产品直接销往市场，企业拥有国家颁发的产品出口许可证，包括通过国外上间商，销往当地有关市场，企业通过在国外设立的销售机构，将阀门产品直接出售给当地客商和用户。而间接出口是企业则通过委托国内的进出口公司和有关中间贸易机构，将阀门产品间接销往国外的用户和客商，这是一种zui简单的外贸生意，一面接到订单，一面加工制造，即可成交，虽投入资金不多，风险也不大，灵活性也强，但这种生意无主动权，市场信息反馈有限，企业也不能直接与老外打交道，于些赢利十分有限的，并不能赚多少钱。作为阀门同行，只要有信心，放眼未来，本着做大、做强、做优的理念，诚意与老外打交道，不仅外贸生意多多，而且也会从中不断进步。

  多方出击，搞活外销。企业在加强内销的同时，积极开拓市场，运用多种途径开辟渠道，运用许可证贸易发展外贸。目前阀门同行运用许可证贸易并不多，但外商*使用具有商业价值的权利和技术，包括商标、权等，我们没有好好利用，好多同行缺乏经营管理经验、品牌和*技术，以致失去了好多外贸生意机会，如果我们注意这方面，作为今后发展方向，更多地培育自己有独立知识产权的技术，发展自己的阀门品牌，加强我们产品的保护。与此企业也要对外直接投资，把我们成功的办厂经验，运用到市场中去，这方面利用我们的优势，到一些第三世界国家的阀门企业联合办厂，合股经营，也可合资经营或独资经营，到海外投资经营，到国外收购一些现有企业，但有一定风险，当然这不是件简单的事，这方面需要我们转变思维，观念更新，打破外销上的一些瓶颈，弃旧立新，抓住发展契机，发挥我们优势条件，总结开放成功经验，并多方面的接触与交流，外贸之花将越开越鲜艳。阀门外销可谓天地广阔，商机无限。

  多元化销售，扩大出口。目前我们阀门同行生产能力严重过剩，约有20%的企业生产能力放空。面对如此巨大的生产能力过剩，zui有效的方法是推行多元化销售战略，大力开拓市场，当前市场每年大概出口阀门90亿美元，中国年出口阀门约15亿美元，市场潜力很大。于此开辟市场，要注重外贸人才的培养，要有一批会经营懂外语的外贸专业人才，搞活物流。并学会利用互联网和信息化技术，广交客户，善意捕捉商机。可以和国外一些外贸公司合作，扩大出口渠道。有条件的企业可以到境外设点销售，这样发挥我们的自身优势，选准出口产品。目前主要扩大通用阀门这类劳动密集型产品的出口，与此，毛坯铸件的半成品出口前景也看好，好多外商多数采购我国阀门的半成品或阀门精铸件。我们同行联合起来，诚信团结，齐心协力打拼市场，多方出击，以外贸为依托，搞活外贸，赢得更多的外贸生意。

   如今市场瞬息万变，世界之大，市场之广，这是我们*的发展机遇，企业要发展，企业要强大，靠的是企业要战胜自我，敢于挑战，寻找压力，增强发展的核心动力，打破常规，“心胸有多宽广，舞台就有多大”，任何事实是靠人奋斗出来的，只有不断努力，才能创造更多的市场；阀门同行近几年竞争异常激烈，“窝里斗”现象相当突出，有的在家里争，为了业务争得面红耳赤，还不如走出，去开辟新的市场，在经济大循环中显露自己真本领。敢于问天下，与强大同行竞争，创出一片世界的新市场。通过自身的不懈努力，致力于不断创新发展，夺取新的主动权，企业才能止息，才能迈出新的天地。