随着国内工业生产水平的逐步提高，我国的仪器仪表行业发展迅速，通过行业兼并、重组，大型仪器仪表企业的集团化趋势明显。另一方面，在仪器仪表行业蓬勃发展的同时，从事该项领域的工厂企业也逐年增多，其中绝大多数为实力不强，规模有限的中小型企业，这势必增大仪器仪表行业内的竞争力度，企业的生存与发展成为行业的严峻考验。对于传统的仪器仪表企业来说，如何利用信息化平台进行精细化的市场营销，是迫在眉睫的首要难题，这将直接关系到仪表企业的生存和发展。 

大市场遭遇发展瓶颈

      在竞争激烈的现代工业社会，仪器仪表产品已成为具典型性的高科技产品。它已经*突破了传统的光、机、电的框架，向着计算机化、网络化、智能化、多功能化的方向迅速发展。高科技化不但是现代仪器仪表的主要特征，而且是振兴仪器仪表工业的必由之路，也是新世纪仪器仪表及其产业的发展主流。

     现代科技的进步，使仪器仪表的应用领域越来越广阔，越来越深入。这无疑为仪器仪表的进一步发展提供了又一强大动力。尽快建立起沟通便利，管理，降低成本的信息管理系统，对于仪表企业来说是增强竞争实力，扩大客户群体的有利武器。特别是在WTO来临之时，传统仪表企业如何能够适应化的竞争，进入化供应链，首先在仪表企业信息化的建设方面就必须进行充足的准备，市场环境开放，竞争开放，传统仪器仪表企业的信息化也要适用这种变化。

　　据业内资深人士，智方在线(河南)科技有限公司市场部张向前介绍，目前按国家标准，仪器仪表产品大体上分成20个大类1.6万多种产品，而且国内外一些新产品和仪表设备还在不断被投入市场。“但可惜的是，这个看似巨大，潜力无限的市场却并没有为国内的仪器仪表企业带来巨大的商机：由于信息的闭塞，许多很先进实用的仪器不能很快被用户知道，而许多制造商并不知道市场需要什么，需要多少。用户对仪器仪表的了解多来自报纸和杂志以及一些展览会，这些信息往往相当有限，用户很难找到自己想要的产品，即使找到了，也只是一家公司的产品，很少有选择的余地。”张向前说。

　　这种状况其实在仪器仪表行业内已经存在多年，但情况已经在向好的方向发展：随着IT软硬件产品技术的迅速发展，信息技术被广泛应用于仪器仪表行业，作为信息工业的源头，仪器仪表企业也在悄悄进行一场产供销的信息化**。

破解营销难题

　　据记者调查，目前很多仪表企业是将生产与销售分开管理的，对于销售子公司而言，这两方面就尤为关键。对于目前的市场中心制来讲，仪表企业都认为销售管理与各类仪表用户关系管理方面是十分需要的，而生产方面的零库存与以销定产也依赖销售数据的及时反馈。因此，建立一个适合自身特点的分销管理平台，对于仪器仪表企业攻克市场十分重要。然而，当前仪器仪表企业以产品同质化和控制经营成本的方式，已经很难保证自身的持续发展，竞争的模式已经从传统的“以产品为中心”转向“以客户为中心”，提高销售能力是提高企业竞争力的一个重要方面。但是，许多企业的销售业绩和销售能力很不理想：按销售漏斗的原理，从销售线索到成交的阶段的升迁，都要消耗时间和客户损失，这些企业的平均销售成功率只有5-10%。许多仪表企业往往过分依赖主要销售人员，人员的流失，就是客户的流失；销售成本迅速扩张，得不到控制；客户忠诚度下降，老客户流失等。总体来说，传统管理方式下的仪表企业，在产品销售和市场拓展中有如下一些困扰：

　　因为业务员的变动交接不清，而造成人为丢单现象频频发生； 

　　业务员一走,上级主管往往不知道其与客户的过往和销售情况； 

　　管理层很难及时掌握业务员拜访客户情况，不能及时得到销售、拜访的统计数据； 

　　由于跟踪机会不够及时、细致，导致成交率偏低，工作时间得不到合理安排；

　　重要的文件（标书、合同等）不能得到妥善的保管； 

　　不能做到对资料按权限进行隔离（使个人只接触到他需要的资料），避免商业机密外泄。 

　　另一方面，企业内部的各部门沟通不畅，业务反馈不及时，采购部门经常多采、漏采、错采；库存物品不能清晰管理，无法确定各物品的准确数量和所属用户；客户报价时，需要翻找大量的合同查找比对原来的采购价和交易价；销售员不能及时掌握订单执行进度，需不断地向采购或生产部门询问；老总不能实时掌握公司经营状况，只能依据上月的经营报表来做决策。

　　对此，张向前在采访中表示，“目前仪器仪表行业的信息化需求处于高速发展阶段，管理者的信息化管理意识已经逐步成熟。建设信息管理系统可以提高仪器仪表企业的管理效率，提升企业的市场形象，同时还可以杜绝管理漏洞，提高决策的科学性。”

用户案例1：用IT实现以销定产

　　上海良平仪器仪表有限公司专业生产各类电子天平、机械天平和天平仪器，有着雄厚的技术开发实力和丰富的经营管理经验，是上海市质量技术监督局认定的专业生产计量器具的企业。

　　为了应对日益严峻的行业竞争压力，该企业上马了万达宝的信息系统，以整合资源，强化管理。关于应用信息管理系统后的实际效果，上海良平仪器仪表有限公司负责统筹事务的吕用了三个词来概括：“快速、、畅通。”据其介绍，由于良平仪器多年来的技术以及诚信经营创下的良好口碑，市场销售业务非常繁忙，每天都要处理大量来自各地的产品咨询和订单事务。

　　对于咨询事务，报价是其中不可避免的关键环节。“为了保证公司利益及确保我们的产品价格具有竞争力，产品价格经常需要随着市场的影响而不断调整。对于近60个规格品种的天平产品，有些业务员经常要花较长时间去找新报价，并且难免出错。这不仅影响了客户对公司的印象，也影响到销售业务的进展。”吕说，“使用万达宝系统后，业务员不仅可以即时查看调价记录，历史价格以及价格调整的日期，还可以查看系统提供的实时成本计算，快速回应客户，减少业务出错的同时又保证了正常的盈利，效率跟着提高。”吕感言道。

　　据介绍，对于订单事务，在该厂的信息系统中，销售订单不仅是销售业务的业务处理源，而且也是系统整体的起源单据和终目标，可以实现以销定产、以销售定计划、以销定购等多种业务模式。销售发票与全部销售业务单据都有相关，同时与应收款系统实现发票共享，并与销售合同、收款单、预收单据紧密。

　　“现在可以非常方便地了解每张订单的情况，包括对销售合同的执行，以及根据客户信用纪录进行控制，降低销售部门的出错比率。值得一提的是现在我们通过销售管理系统，可以从做报价时就开始监控信用额度和数期，一直到发出合同、送货单的整个流程，这对于后期的跟踪非常有用。真正实现了信息的有效流通。”吕说。

用户案例2：仪表分销*的信息化之路

　　郑州银环仪表成套销售有限公司,由原余姚市银环流量仪表有限公司驻郑州办事处改制设立，位于中原地区大的机电市场核心位置，依托余姚市银环流量仪表有限公司强大的生产能力和，除经营自有流量产品外,该公司还以热工仪表成套为主，与美国ROSEMOUNT、德国Endress+Hauser、横河川仪（EJA）、北京华控技术有限责任公司、上海自动化仪表股份有限公司建立了长期、稳定的技术及商务合作，代理上述公司系列产品在河南区域的产品销售及服务。郑州银环仪表代理经销的各种计量类仪器仪表及装置广泛用于电力、冶金、石化、造纸、制药、机电、轻纺、食品及国防科研等行业，公司各个环节建立了完整的ISO9001质量管理体系，产品遍布全国各地，远销海外，得到国内外广大用户的信任和好评。

　　随着企业规模不断扩大，在激烈的市场竞争面前，以手工为主的传统管理模式已经成为制约企业发展的瓶颈。郑州银环仪表以总钟友拉为首的领导班子已经意识到企业必须发展，而发展的前提就是改革和创新固有的管理模式，正是这种大胆创新的精神把郑州银环拉到了信息化建设的道路上。

　　郑州银环仪表成套销售有限公司经过长达一年的严格评估与比较，终选择了在管理软件服务行业具有的智方软件作为自己建设信息化平台的合作伙伴。钟友拉介绍说：“郑州银环此次选择智方的管理系统，是基于在新的发展规划下，为了保证企业日后营运稳步、均衡的发展，规避企业经营风险，公司需要建立统一的信息化网络系统，需要*时间获取有效数据的基础上的。我们相信，通过此次项目实施，将会实现对公司财务、物流、销售业务的全面管理以及整个公司物流、资金流和信息流的统一监控，使企业真正实现协同商务，协同管理。”

　　智方针对仪器仪表分销行业研发的解决方案，在全面控制订单管理流程、完整的物料采购、准确的实时控制、客户管理等方面为仪表分销企业提供了信息化的管理思路及实现模式，不仅规避了传统管理模式下的丢单丢客户现象，还大大缓解了产销脱节的尖锐矛盾，使仪器仪表企业真正进入到以客户为中心，展开精细化营销，以销定产，以销定物料采购的良性发展中。我们有理由相信，郑州银环通过此次信息化建设，在未来的发展道路上必将会走得更加稳健。

CBI白盒方案推荐

推荐理由：

　　智方软件仪器仪表行业分销管理系统早在2002年研发，2004年进入商业化运作，受到仪器仪表的行业客户*。该套软件系统针对仪器仪表行业客户的实际需求，具有鲜明的行业特点，是一款特点突出的行业软件，以设计功能强大实用、操作简便、界面直观而受到仪器仪表企业用户的广泛推崇，应用范围已遍及全国20多个省、自治区、直辖市。

　　智方6000系仪器仪表销售管理系统是智方科技公司凭借多年的软件开发经验,采用DELPHI数据库开发工具和微软数据库引擎，研发的一套贴合仪器仪表行业的信息化管理系统。智方仪器仪表销售管理软件广泛适用于仪器仪表商场、零配件超市、门店等，用于仪器仪表的进销存管理、库存管理、收银管理等，使企业各项管理达到事半功倍的效果，是仪器仪表企业管理者得力的管理助手。

　　智方科技公司是一家专门从事企业管理软件开发、电子商务应用开发的集研发、服务于一体的科技型企业。借鉴多年积累的经验及数十万用户的体验，凭借先进的管理经验与软件开发技术，融合具有中国本土特色的企业管理特点，锻造出了国内独树一帜的管理软件品牌及电子商务应用服务品牌，并面向不同行业提供个性化应用解决方案和系统集成服务。

　　此外，据张向前介绍，为了助力中小型仪器仪表企业更好的发展，智方软件仪器仪表行业分销管理系统的升级是免费的，并提供贴心的本地化****。该产品由各区域授权代理商提供本地化服务支持，智方公司则提供技术维护及升级服务支持，客户反馈良好。

　　另一方面，为了进一步提升*，智方公司也积极构建渠道体系，为渠道伙伴正常的盈利水平，虽然没有暴利，但盈利是持续长期的，为渠道合作伙伴提供了免费全国广告支持及本地化媒体宣传支持，助力渠道伙伴快速拓展市场。

方案A：中小规模的仪器仪表企业

软件系统：智方软件6000系仪器仪表行业分销管理系统

服务器（参考）：DELL PowerEdge 2850 (Xeon 3.2GHz 2048K 1GB 146GB)

客户端（参考）：DELL Optiplex GX620 (PD820 2.8GHZ 160G 17"LCD)

操作系统：Windows2000 Server/ Windows2003 Server

数据库：SQL Server 数据库

网络连接：中小型企业总部与分支机构网络传输的数据量通常不大，智方软件系统支持物流企业总部与分支机构可采用163拨号方式节约成本。

软件成本：2000元-20000元 

系统后期维护：收费制，可享受专业的维护和培训服务

方案B：大型规模的仪器仪表企业

软件系统：智方软件6000系仪器仪表行业分销管理系统

服务器（参考）：DELL PowerEdge 2850 (Xeon 3.2GHz 2048K 1GB 146GB)

客户端（参考）：DELL Optiplex GX620 (PD820 2.8GHZ 160G 17"LCD)

操作系统：Windows2000 Server/ Windows2003 Server

数据库：SQL Server 数据库

网络连接：中型企业总部与分支机构网络传输的数据量通常不大，智方软件系统支持物流企业总部与分支机构可采用163拨号方式节约成本。

软件成本：20000元以上（具体视工程规模大小而定）

系统后期维护：收费制，可享受专业的维护和培训服务

结束语

　　随着工业体系的不断发展，仪器仪表企业备受社会重视。在信息时代，传统的仪器仪表行业却遭遇了发展瓶颈，纵使仪表企业业务有所创新，但管理却一直是块短板。由于市场拓展过程中，销售人员不能及时准确地反馈客户的订购信息，导致企业生产计划出现重大偏差，盲目采购和停工待料屡屡发生，给仪器仪表生产企业带来了莫大损失。而订购的仪表产品数量变化、款式变化、性能变化、交货期变化……一张张客户定单，往往把传统的仪器仪表企业的生产体制折磨得支离破碎，很多缺乏实力的中小型仪器仪表企业因此陷入瘫痪。

　　建设一个适合自身业务发展特点的销售管理系统，使各部门和决策者及时掌握市场动向，努力做到柔性生产、弹性采购，对于仪器仪表企业尤其是中小型企业来说，显得十分重要。另一方面，功能全面、行业特点鲜明、价格合理、口碑好、服务好、可扩展的软件系统，才是理想的管理平台，并会给企业带来优化的管理和长期的收益回报，使企业实现可持续的良性发展。然而建设信息化管理系统的软硬件资金投入，对很多仪器仪表企业来说往往是笔不小的开支，因此选择技术实力强、服务质量高的合作伙伴，也是仪器仪表企业必须重视的。