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功率：50W
光源：无极灯

朱军





就在上周，接了一个单子，记得有篇文章还提到过，客户是是一家国营企业来的，采购的是一批工矿无极灯。在签合同的时候，付款方式写的很清楚，那就是预付30%货款，余款在收到货后3个工作日内付清。可是，我们的业务员在拿合同回来的路上，客户突然来了，意思就是由于这个项目是*拨款的，款项已经批了，但是在7个工作日内才到账，可能支付不了预付款，问我们没有预付款行不行，在收到货后一次性结清。我们的业务员当然不敢自己作主，因为之前从来没有过这样的先例。我们接的单子都是有预付款的，哪怕是本地区的，也必须是有预付款，再宽松的条件zui少也得20%的预付款。当然了，如果不是本地的，预付款必须要有30%-50%，并且是全款到发货，或者是货到后，在提货前把款付清。于是，我接到了业务员来的，听了之后，我也不敢轻易作主，毕竟客户是国营单位，合同都已经签了，一下回绝客户的话，那煮熟的鸭子就有可能飞掉了。我就请示了老总，老总当时说了这件事就让他和客户商量处理。
第二天，老总批下了这个单子，允许没有预付款。就这样，我们公司的*个没有预付款的单子诞生了。而我呢，也没有想的太多，既然老总同意了，自然有他的道理，理由我也没去问太多的哦。也许老总也是相信这家国营企业，毕竟国营企业和私营企业在做生意上，多少都有那么一点不一样的。
　　
　　 不过，话说回来，其实我还是觉得，不管客户是属于什么单位，哪怕是市政工程。我们都应该收取预付款，毕竟这是生意场上的一条“潜规则”了，客户自然也理解。有了预付款，起码降低了风险。如果单子涉及的金额较大，也有利于资金的周转，特别是一些中小企业，资金没那么雄厚的话，真的会有可能因为这一点小问题，影响到企业的运转。
上篇文章“逼单慢半拍，单子说飞就飞”中提到了我们失去单子的原因，那就是不能准确及时的逼单所造成的。现在，我也来跟大家一起分享下自己常用的一些“逼单”技巧，同时，希望更多的商友们能在回帖中，把自己的一些成功的“逼单”技巧也写出来跟大家一起分享一下。 我自己常用的逼单技巧其实也不是很多，在跟大家分享自己的方法之前，简单的归纳一下自己认为逼单所具备的几个要点：
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　　 （1）调整情绪，信心十足；
　　
　　 （2）用心观察，读懂客户；
　　
　　 （3）不卑不亢，有条不紊；
　　
　　这些要点不是一下子就能够*掌握的，必须经过*不断的实践和学习，才能一步一步的熟悉，并且掌握。个人认为，第二点是zui重要的。只有读懂客户，才能够准确的把握好逼单的时机。
　　
　　 下面我就简单的跟大家分享几种自己比较常用的“逼单”技巧：
　　
　　1、建议成交法。（针对已经和客户在价格上达成协议了） 我相信做过销售多年的业务员都会经常使用这个方法。这个方法说真的，有时候是屡试不爽的呢，重点在于和客户谈判的时候，一定要注意自己的语句，多用选择句和肯定句，切记少用疑问句。 举个例子，如果你想今天和客户签合同，可以这样问客户：“你看，如果没有什么疑问，我们今天下午3点就把合同签了吧。”切记不要说：“我们今天签合同，行吗”因为这种问句，一般得到的都是客户模棱两可的回答。 这个方法，每一个业务员在和客户谈判的时候，一定要记得你的问题要让客户作出选择，而不是让他再次考虑。
　　
　　2、强迫成交法。（针对一些好说话的客户，并且你和他在谈判过程中都很愉快） 这个方法需要业务员脸皮非常的厚，不是一般的厚。当你和客户把所有细节都谈的没什么问题了，但是在你让他签合同的时候，客户找了个其他的理由来拒绝你，这个时候开始脸皮厚了哦，可以这样和客户说：“你看，我都来你这里那么多次了，为了能够让您使用上更好的产品和服务，我都不少费心，你不能说不要就不要了呀。”看起来有点撒娇的味道，但是对付一些吃软的客户还是管用的，女孩子用这个方法还是很OK的。男孩子用起来可能有点难为情，我自己用的比较少，记忆中用过不会超过3次呢。
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　　3、威逼利诱法。（针对客户犹豫不决的时候） 这个方法使用起来比较讲究时机，否则的话，就会失去客户。一般情况下，如果客户对我们的产品质量很满意，但在客户和我们压价后，还是因为我们的价格问题或者是服务上还有些顾虑，这个时候实施起来效果会比较好。简单的说，就是可以利用产品的原材料价格上涨，告知客户过段时间产品会*或者是如果您在某个日期之前购买，能享受到我们的一些增值服务等等之类的。让客户感觉到他这个时候跟你签合同，他得到了好处，感觉到你是在为他着想，才把这个消息告诉他的。
　　
　　4、顺藤摸瓜法。（也就是顺着客户的要求，比如价格降多少，需要什么服务等这些客户提出的条件，假装很不轻易的满足他，但前提是。。。。。。） 其实这个方法和第三种有点像了，不同点在于，第三种是已经和客户洽谈过几次价格，而这一种是没有和客户洽谈过价格。是在我们做了报价单后，客户在衡量了几个供应商的价格后，也许觉得我们的价格在几个当中，有着优势，所以想跟我们压价。这时候，就可以顺藤摸瓜了，既然他要压价，我们就沉得住气，既要让价给他，让他觉得占了便宜，但是又不能*让客户知道我们原来还有那么大的压价空间。因此，在客户压价的同时，可以找一些其他附加的条件加上去，让客户签单。比如，你的产品是在1000元一个，客户的期望价格是850元。在客户提出850元这个价格的时候，应当先让客户确认其他条款是否还有问题，是不是把价格问题解决了，我们就能签下合同。如果是，那你可以跟客户说：帮他向老总那边请示，让他稍等一会。其实按正常，价格一般可以自己定，跟客户说请示老总，一是让客户感觉到你是真心在帮他；二是让客户感觉到他提出的这个价格确实是占到了便宜。价格OK，没问题的话，答应客户，但必须在某某日期内把合同签下，并且预付款是多少或者是付全款。这样既可以逼客户尽快把单子签下，又可以让客户感觉自己占到了便宜。SBD1102-YQL40A,SBD1102-YQL40B,SBD1102-YQL40C1,SBD1102-YQL40C2,SBD1102-YQL40D,SBD1102-YQL40E,
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　　 这是我个人的一些逼单心得，这些方法做起来说难不难，主要还是要靠*的坚持、实践，用的多了，自然就越来越熟了，熟能生巧嘛。“逼单”的准备工作，其实要做的也挺多的，包括中间的谈判过程，需要掌握很多不同的说话方式。我相信，学习再学习，那么我们的销售之路就会走的更加平坦。 希望各位有经验的商友们也把自己的一些“逼单”技巧，在回帖中，拿出来跟大家一起分享，互相学习，共同进步。
就在上周一，我们的业务员小马由于跟单不及时，丢掉了一个单子。这个单子虽然不大，但却给了我们做业务的一个很好的经验教训，那就是有效及时地去跟单，必要的时候可以“逼单”。
　　
　　 这个客户在我们报价后，连续压了2次价格，以“我们项目部找个时间开会，再做决定“为由，结束了与小马的面谈。3天后，小马了客户，问情况，客户再次以“项目部还没开会，结果出来了，不管选哪家，我们都会通知的”为由，结束了通话。又过了3天，这是报价后的第三次通话了，结果还是一样。我实在是坐不住了，分析了客户的情况，按正常的话，我们的价格在几家供应商中算是比较有优势。如果没有优势的话，客户没理由和我们压价啊，也许我们在*轮筛选中就被淘汰掉了。现在的情况，很有可能就是我们的价格在和剩下的供应商对比，不分上下。只要我们稍微主动一点，这个单子有可能就是我们的。SBD1105-YQL120A,SBD1105-YQL120B,SBD1105-YQL120C1,SBD1105-YQL120C2,SBD1105-YQL120D,SBD1105-YQL120E
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　　 于是我让小马马上“逼单”去，带好样板合同，亲自上门和客户面谈，否则，这个单子有可能就被捷足先登了，我和他把客户有可能提出的疑问一一做了分析，尽量做到在这次面谈中帮客户解决完所有疑问，签下合同。没想到的是，这个单子在小马到达那里的时候，已经迟了，客户刚刚和另一家供应商签完合同，客户跟小马说了句“很抱歉，我们已经签完合同了，希望下次能和你们合作。”还真的是人算不如天算。这还能怪谁，不可能去怪客户，怪就怪没及时有效的“逼单”。
　　
　　 这个单子丢了，丢得不可惜。这让我们更加深入的了解到如何“逼单”在整个销售过程中是一个多么重要的环节。个人认为，逼单必须要掌握技巧，既不能太急，也不能太慢，做到条理清晰，让客户感觉到你并不是在“逼”他。我们既要做到“逼”客户，又要让客户觉得我们“逼”的是那么的有道理。我们可以把客户“逼”到对我们的产品、服务充满信心，把客户“逼”到对我们所做的心服口服，那客户不和你成交，和谁成交呢？ “逼单”的方法很多，在下篇文章中，我会把自己懂的写出来和大家一起分享。到时候，也希望各位有经验的商友们，把自己的“逼单”经验拿出来跟大家一起分享分享。SBD1101-YQL50免维护节能防爆灯,SBD1102-YQL40免维护节能防爆灯,SBD1103-YQL50免维护节能防爆灯,SBD1105-

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