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　　寻找有“真材实料”的供水解决方案
 

　　大家一定对这样的词语不陌生，“某某解决方案提供商，某某解决方案服务商”，现在很多企业的上都有类似的呈现。
 

　　可以说，现在解决方案的定位成为一种流行。我们既感到很高兴，也感到很困惑。高兴是因为生态环境效果时代的开启，企业们为用户服务的意识大幅增强，开始从品牌上提升自己的定位，于是有了从单一卖产品到提供服务再到提供解决方案的升级。困惑是因为大家都叫这个名字，没有办法将其区别开来，也没有办法对其精准识别，从而导致自身难以从竞争的红海中脱颖而出。
 

　　在这样的困惑之下，E20发起了这次活动，目的有三，一是希望能够帮助供水企业找到精准的、投入产出比较高的、真正能解决实际问题的供应商和服务商;二是希望帮助解决方案提供商更加细化精准地明确自己的方向和定位;三是促进供需双方的有效合作，助推供水行业良性发展。
 

　　毛茂乔介绍，希望能通过对案例征集的总结，跟大家一起梳理、探讨这三个问题：
 

　　1)到底什么是解决方案?
 

　　2)系统供水解决方案的核心特质有哪些?
 

　　3)未来的供水解决方案该往哪里走?
 

　　征集时为了使案例更聚焦，将所能解决的问题划分为ABCD四个大类，即保障水质安全，节约资源能源，智慧生产运营、智慧管理服务。前两类侧重于解决水质、水压、资源、能源方面的实际问题，后两类侧重于智慧水务的生产运营和后端的服务管理。

 

　　解决方案案例汇总后，有一些高频出现的词汇，比如服务、运营、漏损管理、绩效提升、水厂水质安全保障、二次供水，充分反应了行业当前的关注焦点，也与政策环境、宏观背景相呼应。
 

　　在征集的过程中，E20在线上进行了6~7次微信公众号的传播，尤其关注案例可量化的解决效果与亮点，取得了良好的反响;在线下，所有入选案例均呈现在本次论坛的会刊当中。
 

　　根据后入选会刊的19家案例，绘制了一张“供水行业解决方案全景图”，力求将企业所能解决的问题，投射到水厂制水、管网输水、到用户用水的全流程当中。图中的每一个标号对应一家企业解决方案的场景。中间上方蓝色的区域是水厂，案例主要关注加药控制(如A4江苏宜净、B6苏伊士)、过滤(如A3津膜科技)消毒等工艺。在右侧城区的部分，案例主要涉及二次供水加压(如B1格兰富)、水表更新改造(如B2汇中仪表)等。左侧农村供水的区域，有两种形式，一种是由城区管网延伸供水，另一种是由农村自备水源水厂供水。农村供水的解决方案有来自A1安力斯、A2华夏源洁等企业的案例。底部是各类智慧水务的支撑系统，解决方案有来自B4赛莱默、B7拓安信、B9新兴铸管、C1瀚蓝环境等企业的案例。

　　(按企业简称的拼音首字母顺序排列，不分先后)

 

　　毛茂乔表示，这张全景图还不够完善，只是一次粗浅的尝试，希望今后有更多的案例，能更集中地展现每一个解决方案的亮点，搭建系统供水解决方案的生态图谱。另一张图梳理了解决方案的“一句话亮点”，希望通过这样的方式去定位企业所能够解决的问题。
 

　　解决方案到底是什么?
 

　　通过分析案例的特征之后，尝试回答初抛出来的三个问题。首先，解决方案是什么?打个比方，顾客说午饭要吃“十菜一汤”，能提供完整的十道菜的做法，一道汤的熬法，并提供与之匹配的服务，可以称之为解决方案。大家都熟知，产品是客户价值的载体，是基础，比如水泵、阀门、水表、管道都属于产品;服务是产品功能的延伸，比如安装、维护、维修;而解决方案，是基于不同需求特点定制的各种产品和服务的组合。
 

　　有一个非常重要的关键词，需求。需求的升级带来系统解决方案的必要性。当前，用户对水质的需求在不断提升，对服务的便捷性和多样性也有了更高的要求。供水企业不断地使用更先进的深度水处理技术，研发各种监测手段等，但用户并没有感到很满意。这可能是因为供水企业仍停留在供给思维上，忽略了用户背后真实的需求和感知。终端用户需求的变化，直接要求供水企业提升服务的意识与能力。随着需求侧的不断升级，传统设备和服务模式不再适配当前供水运营的要求。因此，对于解决方案提供商而言，更应该注重效果和服务，提升与之匹配的系统能力。

 

　　系统供水解决方案的五大特质
 

　　那么，一个系统供水解决方案的核心特质有哪些?
 

　　第一，需求导向。需求是解决方案的原点，水质、水量、水压、服务都是需求的体现。
 

　　第二，精准场景化。一个好的系统解决方案，直接拿到其他场景是不适用的。以安力斯在陕西农村供水的消毒解决方案为例，由于陕西的农村大多采用高位水塔存水，水塔内空间有限，必要选择体积小的消毒设备并适应其安装要求，同时结合水塔间歇配水、早晚高峰波动水量等特点，提供一个基于紫外消毒的解决方案。通过优化设计和系统集成满足了现场的实际需求，同时维护量少，吨水费用低。安装形式灵活，杀菌效果达标。
 

　　第三，用效果说话。同等的成本条件下，终的效果如何是评判解决方案好坏有说服力、直接的标准。
 

　　第四，高度集合化的。例如现在比较成熟的二次供水系统解决方案，既应包含二次供水设备的研发、生产、销售与服务，同时具备二次供水智慧管理平台系统的研发、搭建和运维，囊括实时检测、应用决策等功能，为二次供水设备的集中化管理、为运营维护费用的测算提供有力的支持。
 

　　第五，可量化的。大家都知道，绍兴的漏损控制做得非常好，是全国的标杆。这离不开优秀的检漏工人，先进的检漏设备，更重要的是，它有良好的、精确量化的激励机制，其漏失水量、每一点百分比的变化都严格量化考核到人。

 

　　未来供水解决方案的生态融通
 

　　回顾过去几年，E20供水联盟所做的探索和尝试。从初的设备品牌评选，到全生命周期设备品牌库的建立、升级，再到今年的供水解决方案征集。虽然形式在变化，但不变的是对供需关系的探索和理解。
 

　　未来的系统供水解决方案会是什么样的?
 

　　首先，供需双方共同解决。现在越来越多的供水企业也在成立自己的分子公司去解决一些问题。单一的供需关系正在削弱，供需的边界会模糊，供给方可能会引导需求方，双方呈现一种生态融通的趋势。
 

　　其次，以用户为出发点。供水作为基础的公共服务，会始终强化以用户为出发点，预计将出现大量有关二次供水和农村供水等细分领域的解决方案。
 

　　再次，提升效能，提前预测。需要具备节约成本的、预制化的措施，以实现智慧化的管理等，能够提前预测或避免一些风险和问题。
 

　　另外，持续性的。以效果为导向的系统解决方案很可能意味着长期的投入和权衡。例如用智慧水务的方案来进行产销差控制，在国外有一种长期的服务合同，有些签五年、八年甚至十几年。
 

　　无论是供水企业还是解决方案提供商，其实大家终目标都是一致的，为了用户用水的“安全感、幸福感、获得感”，提升用户的满意度。因此需要系统的解决方案，有精确的应用场景、生动的解决方法、详实的数据支撑。这个过程中也暴露出一些问题，供需双方的语言其实不对等，交流并没有很好地同频、没有吻合。例如需求方说他想买一台水泵，其实他需要的是一整套二次供水解决方案;需求方说他需要一套水量平衡测试，其实他可能不是想做漏损控制，而是想做超定额累进加价制度的方案。
 

　　在这样的背景下，E20供水联盟希望成为需求的解码者和系统供水解决方案的助推者。一方面剖析用户的真实需求，协助供水企业走近用户;另一方面协助解决方案提供方明确自身的定位，用自身的亮点直击业主方的“心”;以此推动供需双方的语言对等，实现多赢。
 

　　原标题：毛茂乔：效能提升下的系统供水解决方案思考